Содержание
Введение
Льёте трафик, есть заявки, идут продажи — но всё равно минуса?
Значит, вы не считаете реальную эффективность рекламы.
В этой статье расскажу, как правильно считать ROI и ROMI в контекстной рекламе — без воды и мутных расчётов.
Чёткие формулы, практические примеры, ошибки, о которых никто не предупреждает.
Зачем вообще считать ROI и ROMI в контекстной рекламе
Что такое ROI
ROI (Return on Investment) — это возврат на инвестиции в проект.
Формула:
ROI = (Чистая прибыль ÷ Инвестиции) × 100%
Пример:
- Потратили 50 000 ₽ на рекламу и сайт
- Получили 150 000 ₽ выручки
- Себестоимость продукта — 60 000 ₽
Чистая прибыль = 150 000 — 50 000 — 60 000 = 40 000 ₽
→ ROI = (40 000 ÷ 50 000) × 100% = 80%
Что такое ROMI
ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат только на маркетинговые вложения.
Формула:
ROMI = (Дополнительная прибыль от маркетинга ÷ Расходы на маркетинг) × 100%
Важно: учитываем только маркетинговые затраты, без производства и прочего.
Почему важно считать именно ROI и ROMI
- CPL (стоимость лида) ничего не говорит о прибыли.
- CTR (кликабельность) не показывает возврата.
- CPC (стоимость клика) — вообще «пустая» цифра без контекста.
ROI и ROMI = настоящие показатели, приносит ли реклама деньги.
Какие задачи решают ROI и ROMI
- Понять, окупается ли реклама.
- Выявить эффективные кампании.
- Остановить сливающие кампании вовремя.
- Принять решения о масштабировании.
Как правильно рассчитать ROI: формула и примеры
Формула ROI в контексте
ROI = (Чистая прибыль ÷ Затраты) × 100%
Где:
- Затраты — всё, что вы потратили на рекламную кампанию (в том числе агентское вознаграждение, фрилансеру, оплату сервисов и т. д.)
- Чистая прибыль — прибыль после вычета всех расходов (не только на рекламу, но и на себестоимость продукта/услуги)
Простой пример
- Затраты на рекламу: 50 000 ₽
- Себестоимость продукта: 100 000 ₽
- Выручка с рекламы: 180 000 ₽
→ Чистая прибыль = 180 000 — 100 000 — 50 000 = 30 000 ₽
→ ROI = (30 000 ÷ 50 000) × 100% = 60%
Вывод: на каждые вложенные 100 ₽ получаем 160 ₽ → 60 ₽ — чистая прибыль.
ROI можно считать на разных уровнях
- На уровне канала: ROI по Яндекс.Директ
- На уровне кампании: ROI по РСЯ или Поиску
- По креативу или ключевой фразе — если есть связка аналитики
Чем глубже детализация, тем точнее оптимизация.
Когда ROI «не работает»
Если у вас:
- Нет точных данных по себестоимости
- Сильно растянут цикл сделки (например, в b2b)
- Долгий LTV (lifetime value)
Тогда лучше использовать ROMI.
Минусы расчёта ROI
- Не учитывает влияние бренда
- Не отражает отложенные продажи
- Не показывает эффективность маркетинга как канала, а только «в целом по больнице»
Как правильно рассчитать ROMI: формула и нюансы
Формула ROMI
ROMI = (Дополнительная прибыль от маркетинга ÷ Расходы на маркетинг) × 100%
Дополнительная прибыль — это то, что принёс маркетинг сверх «естественных» продаж.
Пример расчёта ROMI
Допустим:
- Была выручка 500 000 ₽ до запуска рекламы
- Запустили Директ, выручка стала 800 000 ₽
- Себестоимость всей продукции: 400 000 ₽
- Расходы на маркетинг: 100 000 ₽
Чистая прибыль от рекламы:
800 000 — 500 000 = 300 000
→ Чистая прибыль: 300 000 — 100 000 (маркетинг) — 100 000 (часть себестоимости) = 100 000
ROMI = (100 000 ÷ 100 000) × 100% = 100%
Что включается в маркетинговые расходы
- Запуск и ведение Директа
- Дизайн и тексты
- Разработка лендинга под кампанию
- Коллтрекинг, аналитика
- CRM-сервисы, IP-телефония (если только для рекламы)
Важно: ROMI показывает возврат только на маркетинговые вложения.
Как учитывать повторные продажи и LTV
Если вы знаете:
- Сколько клиент приносит за весь цикл
- Какой процент повторно покупает
→ Используйте прогнозируемый ROMI, но не как основу решений, а как ориентир на будущее.
В каких случаях ROMI важнее ROI
- Длинный цикл сделки
- Частые повторные покупки
- Много параллельных каналов
- Когда важно оценить именно вклад рекламы
Частые ошибки при расчёте ROI и ROMI
Ошибка №1 — Считать выручку вместо прибыли
«Мы вложили 50 000 ₽ и заработали 150 000 ₽ → ROI = 300%»
Нет. Если себестоимость товара — 100 000 ₽, то чистая прибыль = 0.
Никакой ROI нет.
Ошибка №2 — Игнорировать все расходы
В расчёт должны входить:
- Себестоимость
- Маркетинговые расходы
- Работа подрядчиков
- Прочие косвенные затраты (если значимые)
Только тогда картина будет реальной.
Ошибка №3 — Не учитывать НДС, комиссии, налоги
Выручка ≠ прибыль.
Если вы не учитываете НДС (20%), эквайринг (до 3%), зарплаты — вы считаете «воздух».
Ошибка №4 — Считать по первичной сделке, игнорируя LTV
У клиента может быть несколько покупок.
Считать ROMI по одной сделке — недооценка результата.
Решение:
→ Добавлять оценку повторных продаж и LTV (средний чек × частота × срок)
Ошибка №5 — Неправильная атрибуция заявок
Если вы не используете UTM-метки, сквозную аналитику и коллтрекинг — вы не знаете, откуда заявка.
А значит, ROI и ROMI — недостоверны.
Как интерпретировать результаты и что с ними делать
Каким должен быть хороший ROI/ROMI
- ROI > 100% — отлично
- ROI = 0–30% — можно оптимизировать
- ROI < 0% — реклама убыточна
Для ROMI:
- ROMI > 100% — маркетинг приносит прибыль
- ROMI = 0% — работает в ноль
- ROMI < 0% — деньги в минусе
Что делать, если ROI/ROMI низкий
Проверить:
- Качество трафика (CPC, CTR, отказ)
- Конверсию сайта (CR)
- Отработку заявок (отдел продаж)
- Себестоимость продукта (может, маржинальность слабая)
Как повысить ROI/ROMI
- Улучшить оффер
- Повысить CR сайта (сделать квиз, сократить шагов)
- Запускать доп. воронки (дожим, ретаргет, email)
- Уменьшить расходы на лид (CPL)
- Работать с LTV: upsell, повторные покупки
Сравнение эффективных и неэффективных связок
| Показатель | Вариант 1 | Вариант 2 |
|---|---|---|
| CPC | 25 ₽ | 15 ₽ |
| CR сайта | 3% | 8% |
| CPL | 834 ₽ | 187 ₽ |
| Себестоимость | 1200 ₽ | 800 ₽ |
| Средний чек | 3500 ₽ | 2400 ₽ |
| ROI | -30% | 110% |
Контекст без контроля ROI = слив
Если вы не считаете возврат — вы работаете вслепую.
Считать ROI/ROMI = быть предпринимателем, а не просто рекламодателем.
Выводы, рекомендации и FAQ
Выводы
ROI и ROMI — это не «умные цифры для отчётов».
Это — основа принятия решений.
Только с этими метриками вы:
- Видите, работает ли реклама
- Понимаете, сколько зарабатываете
- Знаете, что можно масштабировать
- Разбираетесь, где теряете деньги
Рекомендации от Brainbox
- Всегда считайте чистую прибыль — не путайте с выручкой
- Учитывайте LTV и повторные покупки
- Не забывайте о косвенных расходах и налогообложении
- Ставьте аналитику сразу: UTM, Метрика, CRM, коллтрекинг
- Сравнивайте ROI и ROMI по кампаниям, а не «в целом»
Заключение
Контекстная реклама без расчёта ROI — это как бизнес без бухгалтерии.
Хочется видеть реальные деньги, а не «ощущение, что идёт трафик»?
Оставьте заявку — команда Brainbox настроит вам аналитику, покажет цифры, и вы наконец будете видеть, что даёт результат, а что нет.
