Как правильно считать ROI и ROMI в контекстной рекламе: формулы, примеры, ошибки

Введение

Льёте трафик, есть заявки, идут продажи — но всё равно минуса?

Значит, вы не считаете реальную эффективность рекламы.

В этой статье расскажу, как правильно считать ROI и ROMI в контекстной рекламе — без воды и мутных расчётов.

Чёткие формулы, практические примеры, ошибки, о которых никто не предупреждает.

Зачем вообще считать ROI и ROMI в контекстной рекламе

Что такое ROI

ROI (Return on Investment) — это возврат на инвестиции в проект.

Формула:

ROI = (Чистая прибыль ÷ Инвестиции) × 100%

Пример:

• Потратили 50 000 ₽ на рекламу и сайт
• Получили 150 000 ₽ выручки
• Себестоимость продукта — 60 000 ₽

Чистая прибыль = 150 000 — 50 000 — 60 000 = 40 000 ₽

→ ROI = (40 000 ÷ 50 000) × 100% = 80%

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат только на маркетинговые вложения.

Формула:

ROMI = (Дополнительная прибыль от маркетинга ÷ Расходы на маркетинг) × 100%

Важно: учитываем только маркетинговые затраты, без производства и прочего.

Почему важно считать именно ROI и ROMI

• CPL (стоимость лида) ничего не говорит о прибыли.
• CTR (кликабельность) не показывает возврата.
• CPC (стоимость клика) — вообще «пустая» цифра без контекста.

ROI и ROMI = настоящие показатели, приносит ли реклама деньги.

Какие задачи решают ROI и ROMI

1. Понять, окупается ли реклама.
2. Выявить эффективные кампании.
3. Остановить сливающие кампании вовремя.
4. Принять решения о масштабировании.

Как правильно рассчитать ROI: формула и примеры

Формула ROI в контексте

ROI = (Чистая прибыль ÷ Затраты) × 100%

Где:

• Затраты — всё, что вы потратили на рекламную кампанию (в том числе агентское вознаграждение, фрилансеру, оплату сервисов и т. д.)
• Чистая прибыль — прибыль после вычета всех расходов (не только на рекламу, но и на себестоимость продукта/услуги)

Простой пример

• Затраты на рекламу: 50 000 ₽
• Себестоимость продукта: 100 000 ₽
• Выручка с рекламы: 180 000 ₽

→ Чистая прибыль = 180 000 — 100 000 — 50 000 = 30 000 ₽

→ ROI = (30 000 ÷ 50 000) × 100% = 60%

Вывод: на каждые вложенные 100 ₽ получаем 160 ₽ → 60 ₽ — чистая прибыль.

ROI можно считать на разных уровнях

1. На уровне канала: ROI по Яндекс.Директ
2. На уровне кампании: ROI по РСЯ или Поиску
3. По креативу или ключевой фразе — если есть связка аналитики

Чем глубже детализация, тем точнее оптимизация.

Когда ROI «не работает»

Если у вас:

• Нет точных данных по себестоимости
• Сильно растянут цикл сделки (например, в b2b)
• Долгий LTV (lifetime value)

Тогда лучше использовать ROMI.

Минусы расчёта ROI

• Не учитывает влияние бренда
• Не отражает отложенные продажи
• Не показывает эффективность маркетинга как канала, а только «в целом по больнице»

Как правильно рассчитать ROMI: формула и нюансы

Формула ROMI

ROMI = (Дополнительная прибыль от маркетинга ÷ Расходы на маркетинг) × 100%

Дополнительная прибыль — это то, что принёс маркетинг сверх «естественных» продаж.

Пример расчёта ROMI

Допустим:

• Была выручка 500 000 ₽ до запуска рекламы
• Запустили Директ, выручка стала 800 000 ₽
• Себестоимость всей продукции: 400 000 ₽
• Расходы на маркетинг: 100 000 ₽

Чистая прибыль от рекламы:

800 000 — 500 000 = 300 000

→ Чистая прибыль: 300 000 — 100 000 (маркетинг) — 100 000 (часть себестоимости) = 100 000

ROMI = (100 000 ÷ 100 000) × 100% = 100%

Что включается в маркетинговые расходы

• Запуск и ведение Директа
• Дизайн и тексты
• Разработка лендинга под кампанию
• Коллтрекинг, аналитика
• CRM-сервисы, IP-телефония (если только для рекламы)

Важно: ROMI показывает возврат только на маркетинговые вложения.

Как учитывать повторные продажи и LTV

Если вы знаете:

• Сколько клиент приносит за весь цикл
• Какой процент повторно покупает

→ Используйте прогнозируемый ROMI, но не как основу решений, а как ориентир на будущее.

В каких случаях ROMI важнее ROI

• Длинный цикл сделки
• Частые повторные покупки
• Много параллельных каналов
• Когда важно оценить именно вклад рекламы

Частые ошибки при расчёте ROI и ROMI

Ошибка №1 — Считать выручку вместо прибыли

«Мы вложили 50 000 ₽ и заработали 150 000 ₽ → ROI = 300%»

Нет. Если себестоимость товара — 100 000 ₽, то чистая прибыль = 0.

Никакой ROI нет.

Ошибка №2 — Игнорировать все расходы

В расчёт должны входить:

• Себестоимость
• Маркетинговые расходы
• Работа подрядчиков
• Прочие косвенные затраты (если значимые)

Только тогда картина будет реальной.

Ошибка №3 — Не учитывать НДС, комиссии, налоги

Выручка ≠ прибыль.

Если вы не учитываете НДС (20%), эквайринг (до 3%), зарплаты — вы считаете «воздух».

Ошибка №4 — Считать по первичной сделке, игнорируя LTV

У клиента может быть несколько покупок.

Считать ROMI по одной сделке — недооценка результата.

Решение:

→ Добавлять оценку повторных продаж и LTV (средний чек × частота × срок)

Ошибка №5 — Неправильная атрибуция заявок

Если вы не используете UTM-метки, сквозную аналитику и коллтрекинг — вы не знаете, откуда заявка.

А значит, ROI и ROMI — недостоверны.

Как интерпретировать результаты и что с ними делать

Каким должен быть хороший ROI/ROMI

• ROI > 100% — отлично
• ROI = 0–30% — можно оптимизировать
• ROI < 0% — реклама убыточна

Для ROMI:

• ROMI > 100% — маркетинг приносит прибыль
• ROMI = 0% — работает в ноль
• ROMI < 0% — деньги в минусе

Что делать, если ROI/ROMI низкий

Проверить:

1. Качество трафика (CPC, CTR, отказ)
2. Конверсию сайта (CR)
3. Отработку заявок (отдел продаж)
4. Себестоимость продукта (может, маржинальность слабая)

Как повысить ROI/ROMI

• Улучшить оффер
• Повысить CR сайта (сделать квиз, сократить шагов)
• Запускать доп. воронки (дожим, ретаргет, email)
• Уменьшить расходы на лид (CPL)
• Работать с LTV: upsell, повторные покупки

Сравнение эффективных и неэффективных связок

Контекст без контроля ROI = слив

Если вы не считаете возврат — вы работаете вслепую.

Считать ROI/ROMI = быть предпринимателем, а не просто рекламодателем.

Выводы, рекомендации и FAQ

Выводы

ROI и ROMI — это не «умные цифры для отчётов».

Это — основа принятия решений.

Только с этими метриками вы:

• Видите, работает ли реклама
• Понимаете, сколько зарабатываете
• Знаете, что можно масштабировать
• Разбираетесь, где теряете деньги

Рекомендации от Brainbox

1. Всегда считайте чистую прибыль — не путайте с выручкой
2. Учитывайте LTV и повторные покупки
3. Не забывайте о косвенных расходах и налогообложении
4. Ставьте аналитику сразу: UTM, Метрика, CRM, коллтрекинг
5. Сравнивайте ROI и ROMI по кампаниям, а не «в целом»

Заключение

Контекстная реклама без расчёта ROI — это как бизнес без бухгалтерии.

Хочется видеть реальные деньги, а не «ощущение, что идёт трафик»?

Оставьте заявку — команда Brainbox настроит вам аналитику, покажет цифры, и вы наконец будете видеть, что даёт результат, а что нет.