Содержание
Введение
Запустить рекламу — это только начало.
Настоящий маркетинг начинается с анализа.
Если вы не знаете, какие метрики смотреть, как их считать и интерпретировать — вы либо теряете деньги, либо недополучаете прибыль.
В этой статье разберём, как читать метрики в маркетинге по уму — чтобы находить точки роста, останавливать неэффективное и масштабировать то, что приносит результат.
Зачем читать метрики и что будет, если этого не делать
Метрики = управление результатом
Вы не можете управлять тем, что не измеряете.
Каждая цифра — это:
- Инструмент для принятия решений
- Индикатор эффективности
- Повод внести корректировки
Без анализа — просто слив
Примеры:
- Реклама работает? Неизвестно.
- Откуда заявки? Неизвестно.
- Какие креативы приносят клиентов? Неизвестно.
А если неизвестно — вы либо угадываете, либо тратите «в ноль».
Метрики = источник роста
Понимая данные, вы:
- Снижаете стоимость лида
- Повышаете конверсию сайта
- Закрываете больше сделок
- Масштабируетесь не в потолок, а в рост
Уровни метрик
Есть 3 уровня:
- Верхние — охваты, показы, клики
- Средние — заявки, стоимость, конверсия
- Нижние — продажи, выручка, ROMI
Важно: смотреть нужно всегда в связке.
Что происходит, если не смотреть метрики
- Хороший креатив «срезают» из-за эмоций
- Сильный оффер остаётся недораскрытым
- Деньги уходят на то, что не продаёт
- Неэффективное масштабируют, а рабочее выключают
Основные показатели в маркетинге и как их считать
CTR — кликабельность
Что показывает:
Процент людей, которые кликнули по рекламе после показа.
Формула:
CTR = (Клики ÷ Показы) × 100%
Норма:
- В контексте: от 5%
- В таргете: от 1%
- В Stories: от 0.7%
Если CTR низкий — значит, креатив не зацепил.
CPC — стоимость клика
Что показывает:
Сколько вы платите за каждый переход по рекламе.
Формула:
CPC = Затраты ÷ Клики
Норма: зависит от ниши.
— В b2c: 10–50 ₽
— В b2b: 50–200 ₽
— В премиуме: 150–500 ₽
CPL — стоимость лида (заявки)
Что показывает:
Сколько стоит каждая заявка (заполненная форма, регистрация, звонок).
Формула:
CPL = Затраты ÷ Кол-во заявок
Норма:
— В простых услугах: до 500 ₽
— В сложных нишах: до 1500 ₽
— В премиуме и b2b: от 2000 ₽ и выше
CR — конверсия в заявку
Что показывает:
Сколько людей, пришедших на сайт, оставили заявку.
Формула:
CR = (Заявки ÷ Переходы) × 100%
Норма:
- Лендосы без косяков: от 3–5%
- Тестовые квизы: от 7–10%
- Хорошо отстроенные: 12–18%
CPA — стоимость действия (лида, подписки, звонка)
Часто используется в CPA-моделях — когда вы платите за конкретный результат.
Важно знать вашу рентабельную CPA — и не выходить за неё.
Как интерпретировать цифры и находить слабые места
Не метрика — а связка метрик
Не бывает «плохого CTR» сам по себе. Он может быть:
- Низкий, но при этом дешёвый трафик
- Высокий, но даёт «пустые» клики
Смотрите: CTR + CPC + CPL + CR
Пример связки анализа
Ситуация:
- CTR = 2,5%
- CPC = 40 ₽
- CPL = 800 ₽
- CR в заявку = 5%
Интерпретация:
- Креатив цепляет
- Переходы дешёвые
- Но конверсия слабая → проблема в лендинге
Второй пример
- CTR = 0,5%
- CPC = 80 ₽
- CPL = 400 ₽
- CR = 20%
Вывод:
- Кликают редко → визуал или заголовок не заходят
- Но кто дошёл — оставляет заявку
→ Проблема в креативе, не в сайте
Анализируйте воронку целиком
- Креатив → клики
- Клики → заявки
- Заявки → продажи
- Продажи → выручка
Если вы видите провал на 2 этапе — чините сайт, а не креатив.
Таблица аналитики (пример)
| Метрика | Значение | Вывод |
|---|---|---|
| CTR | 0.8% | Слабая креативность |
| CPC | 45 ₽ | Ок, не критично |
| CPL | 900 ₽ | Высоковато |
| CR | 5% | Низкая конверсия |
Примеры: как метрики показывают успех или провал
Кейсы из практики
Кейс 1 — натяжные потолки в Москве
- CTR = 1,9%
- CPC = 18 ₽
- CPL = 340 ₽
- CR = 7%
- ROI = 4,1×
Что сработало:
- Тестировались 3 креатива с разными болями
- Победил креатив «с бесплатным замером + 30% скидкой»
- Главный рывок дало усиление оффера + фото «до/после»
Кейс 2 — юридические услуги
- CTR = 0,6%
- CPC = 95 ₽
- CPL = 1200 ₽
- CR = 3%
- Заявки были, но лиды некачественные
Вывод:
- Слишком общий оффер
- Аудитория — широкая
- Решение — узкий сегмент + видео с экспертом
Как отслеживать сквозную аналитику
- Ставите UTM-метки
- Используете CRM с источниками
- Заводите дашборд (Excel, Google Таблицы, Roistat)
- Отмечаете: канал → кампания → креатив → заявка → продажа
Иначе вы не знаете, что работает.
Почему важно считать ROMI, а не только CPL
ROMI = (Прибыль ÷ Затраты на рекламу) × 100%
Пример:
- Потрачено: 30 000 ₽
- Заработано: 120 000 ₽
→ ROMI = 300%
Важно: даже если CPL выше, ROMI может быть выше, чем у «дешёвого» трафика.
Пример плохой интерпретации
- CTR высокий
- Заявок много
- Но продаж = 0
Причина:
- Не целевой трафик
- Сайт «давит» или не вызывает доверия
- Оффер не совпадает с болью
Ошибки при работе с данными и как их избежать
Ошибка №1 — Оценка «на глаз»
Пример:
«Вроде заявок меньше стало — вырубай кампанию!»
Без цифр и сравнения — это гадание.
Решение: всегда сверяйтесь с предыдущим периодом и бенчмарками.
Ошибка №2 — Считать только заявки
Если вы смотрите только CPL, но не продажи, вы не видите полной картины.
Важнее не «сколько стоит заявка», а «сколько стоит клиент».
Ошибка №3 — Нет контекста
Пятница, конец месяца, праздники — всё влияет на поведение аудитории.
Не сравнивайте понедельник и воскресенье.
Сравнивайте недели, месяцы, тренды.
Ошибка №4 — Не разбирают каналы по отдельности
Часто все источники смешаны.
Нужно разбивать:
- По каналам
- По кампаниям
- По офферам
- По форматам
Это даёт реальную картину.
Ошибка №5 — Не считают стоимость клиента (CAC)
CAC = Общие затраты на привлечение ÷ Количество новых клиентов
Важно: именно CAC говорит, окупается ли реклама. А не CPL.
Выводы, рекомендации и FAQ
Выводы
Маркетинг без аналитики — это казино.
Но если вы понимаете:
- какие метрики смотреть
- как их считать
- что с ними делать
— вы перестаёте сливать, начинаете управлять ростом.
Рекомендации от Brainbox
- Ставьте цели и отслеживайте ключевые метрики
- Смотрите всегда связки, а не отдельные цифры
- Ведите таблицы и дашборды
- Считайте до продаж и прибыли, а не до заявки
- Используйте метрики как навигатор для принятия решений
Заключение
Разобраться в метриках — это не про Excel или отчёты.
Это про деньги.
Клиенты, выручка, прибыль — всё идёт от цифр.
Хочется, чтобы маркетинг не просто «крутился», а приносил результат?
Оставьте заявку — команда Brainbox выстроит аналитику под ваш бизнес, чтобы вы видели, что работает, и умели масштабировать.
