Что такое воронка продаж в digital и как её выстроить правильно

Что такое воронка продаж в digital-маркетинге

Воронка продаж в digital — это путь, который проходит ваш потенциальный клиент от первого касания с брендом до покупки (а иногда и после неё). Воронка помогает понимать, на каком этапе «застревают» клиенты, какие точки касания работают, а какие — сливают трафик.

Зачем вообще нужна воронка в digital

Если запускать рекламу без понимания, что будет дальше — вы будете просто «сливать» трафик в никуда. Кто-то кликнул, кто-то посмотрел — и всё. А воронка помогает:

• Строить логичный путь клиента.
• Понимать, где теряются заявки.
• Автоматизировать прогрев и закрытие.
• Экономить деньги и считать эффективность на каждом этапе.

Как выглядит классическая digital-воронка

1. Первое касание (охват)

   Человек впервые увидел ваш бренд: баннер, статья, видео, пост.

2. Интерес

   Зашёл на сайт, прочитал блог, кликнул на ссылку, подписался в соцсетях.

3. Прогрев / изучение

   Ознакомление с продуктом, чтение отзывов, кейсов, скачивание гида.

4. Конверсия / заявка

   Оставил заявку, оформил заказ, записался на консультацию.

5. Продажа / сделка

   Заключение договора, покупка, оплата.

6. Повторная продажа / лояльность

   Подписка, рекомендации, апселл, ретаргетинг.

Термины, которые стоит знать

• Лид — человек, который оставил контакт.
• MQL — маркетингово квалифицированный лид.
• SQL — лид, который готов к продаже.
• CPL — цена за лида.
• CPS — цена за продажу.

Все эти показатели — основа для анализа эффективности digital-воронки.

Простой пример воронки в услугах

Ниша: ремонт квартир

1. Увидел баннер: «Ремонт под ключ от 3 000 ₽/м²»
2. Перешёл на лендинг
3. Прочитал кейсы
4. Скачал прайс
5. Оставил заявку на замер
6. Произошёл выезд → заключение договора

Вывод:
Digital-воронка — это не просто теория. Это рабочий инструмент, без которого невозможно масштабировать рекламу, оптимизировать расходы и грамотно вести клиента до сделки.

Этапы воронки: как движется клиент от интереса к покупке

Понимание этапов воронки — это основа успешного digital-маркетинга. Клиенты не покупают сразу. Они проходят путь от незнания до действия. Ниже — подробный разбор каждого этапа.

1. Осведомлённость (Awareness)

Цель: Показать, что вы существуете.

Что делает пользователь:
Впервые сталкивается с брендом. Он может не знать, что у него есть проблема. Или не знать, что её можно решить вот так.

Инструменты:

• Реклама в РСЯ, VK, YouTube, TikTok.
• Статьи в блогах.
• SEO по инфо-запросам.
• Медийка.

2. Интерес (Interest)

Цель: Зацепить, удержать внимание.

Что делает пользователь:
Переходит на сайт, читает пост, смотрит видео, подписывается.

Инструменты:

• Лендинги.
• Лид-магниты.
• E-mail подписка.
• Вебинары и гайды.

3. Рассмотрение (Consideration)

Цель: Прогреть и подготовить к выбору.

Что делает пользователь:
Сравнивает вас с конкурентами. Ищет подтверждение вашей экспертности, доверие, отзывы.

Инструменты:

• Кейсы и портфолио.
• Отзывы.
• Разборы, видеоуроки.
• Скрипты, чеклисты.

4. Действие (Action)

Цель: Получить заявку, заказ, покупку.

Что делает пользователь:
Нажимает «Купить», «Заказать», «Оставить заявку». Но только если вы убрали все возражения до этого момента.

Инструменты:

• Упаковка оффера.
• Логичная структура лендинга.
• Призыв к действию (CTA).
• Консультант или онлайн-чат.

5. Удержание (Retention)

Цель: Повторная продажа, апселл, рекомендации.

Что делает пользователь:
Возвращается, покупает снова, делится контактами с друзьями.

Инструменты:

• Ретаргетинг.
• E-mail маркетинг.
• Скидки постоянным клиентам.
• Программа лояльности.

Вывод:
Воронка не заканчивается на заявке. Digital-маркетинг строится на том, чтобы не просто «схватить» клиента, а вести его до сделки и дальше.

Какие инструменты использовать на каждом этапе

Успешная digital-воронка — это не просто набор шагов. Это грамотное распределение инструментов на каждом этапе. Важно не пытаться «продать» в момент знакомства. Давайте по порядку.

Awareness — привлечение внимания

Инструменты:

• Баннеры в РСЯ, КМС, соцсетях.
• Видеореклама (YouTube, VK, TikTok).
• SEO-статьи «что такое», «зачем нужно», «как работает».
• Коллаборации, интервью, публикации в СМИ.

Цель: Показаться максимально широкой, но релевантной аудитории.

Interest — зацепить интерес

Инструменты:

• Лид-магниты: чеклисты, PDF-гиды, шаблоны.
• Интерактив: квизы, калькуляторы, тесты.
• Посты с вовлечением.
• Контент-маркетинг: полезные материалы с призывом подписаться или скачать.

Consideration — прогреть

Инструменты:

• Кейс-страницы с конкретными результатами.
• Отзывы на лендинге + видеоотзывы.
• FAQ, сравнения, «до/после».
• Рассылки с полезным контентом.

Задача: Показать: «Мы знаем, что делаем. Нам можно доверять».

Action — конверсия

Инструменты:

• Продуманный лендинг с сильным оффером.
• Форма заявки без лишних полей.
• Онлайн-чат или обратный звонок.
• Прайс с вариантами.
• Упрощённая оплата.

Retention — удержание

Инструменты:

• Скидка на повторный заказ.
• Напоминание о доп.услугах.
• Автоматизированные письма: «Вы купили это — вам может подойти вот это».
• Программа лояльности.

Вывод:
Каждый этап воронки требует своих инструментов. Ошибка — пытаться «впарить» услугу на первом касании. Всё должно быть поэтапно.

Примеры построения воронки под разные типы бизнеса

Чтобы внедрить воронку у себя, полезно опираться на готовые схемы. Ниже — примеры под B2C, B2B и инфобизнес. Можно адаптировать под любую нишу.

Пример 1: B2C — клининговая компания

1. Awareness: реклама в РСЯ «Уборка квартир в Москве от 2000₽».
2. Interest: посадка на лендинг с лид-магнитом «Чеклист по самостоятельной уборке».
3. Consideration: ретаргетинг с кейсом «Как мы убрали 2-комнатную за 4 часа».
4. Action: призыв «Оставьте заявку — и получите скидку 10%».
5. Retention: e-mail «Через месяц снова нужна уборка? Скидка 20% постоянным клиентам».

Пример 2: B2B — агентство видеопроизводства

1. Awareness: видео на YouTube «5 ошибок в промо-роликах компаний».
2. Interest: переход на сайт, скачивание «Гайда по съёмке презентационного видео».
3. Consideration: серия писем с кейсами по нишам.
4. Action: звонок или заявка на бесплатную консультацию.
5. Retention: предложение пакета на год / рекомендация через партнёрскую сеть.

Пример 3: Инфобизнес (онлайн-курсы)

1. Awareness: таргет «Хочешь зарабатывать на маркетплейсах?».
2. Interest: подписка на вебинар, автоворонка в мессенджере.
3. Consideration: серия писем с кейсами учеников, выгоды обучения.
4. Action: «Купи доступ сегодня — получи модуль в подарок».
5. Retention: допродажа продвинутого курса через ретаргет.

Общая структура под любую нишу

Вывод:
Нет универсальной схемы для всех. Но воронка должна учитывать логику принятия решения клиента именно в вашей нише.

Ошибки при создании digital-воронки и как их избежать

Многие запускают рекламу, лендинги, контент — но не получают результата. Часто причина в том, что воронка просто не выстроена или выстроена криво. Ниже — топ-ошибки и решения.

Ошибка 1. Отсутствие понимания этапов

Что происходит:
Реклама ведёт сразу на заявку. У людей нет времени подумать. Нет прогрева, нет вовлечения.

Решение:
Разделите воронку на Awareness → Interest → Consideration → Action.

Ошибка 2. Один оффер для всех

Что происходит:
Вы пытаетесь продавать одним сообщением всем: тем, кто видит вас впервые, и тем, кто уже читал блог.

Решение:
Делайте отдельные креативы и посадочные страницы под каждый этап.

Ошибка 3. Непонятная аналитика

Что происходит:
Вы не понимаете, где «текут» клиенты — и не можете улучшать.

Решение:
Настройте цели, события, воронку в Яндекс.Метрике или Google Analytics.

Ошибка 4. Нет прогрева между этапами

Что происходит:
После подписки — тишина. После скачивания — ничего. Прогрев обрывается.

Решение:
Стройте автоцепочки: письма, ретаргетинг, мессенджеры.

Ошибка 5. Перекос в одну сторону

Что происходит:
Либо только реклама, либо только блог, либо только письма.

Решение:
Сбалансируйте: каждый этап — свой канал и инструмент.

Вывод:
Воронка — это не «модный термин». Это сквозная система, где ошибки на одном этапе обнуляют результат на следующем. Нужно строить осознанно и тестировать.

Как выстроить свою воронку шаг за шагом

Теперь — конкретный алгоритм: как с нуля выстроить свою digital-воронку для сайта, рекламы и продаж. Простой и универсальный.

Шаг 1. Определите этапы

Сядьте и разложите путь клиента:

• Где он о вас узнаёт?
• Когда вы ему впервые показываетесь?
• Когда он греется, сравнивает, выбирает?
• Где вы ловите заявку?

Шаг 2. Разделите аудитории

• Новички (ноль касаний)
• Подписчики
• Прогретые
• Лиды
• Покупатели

Под каждую — свой инструмент.

Шаг 3. Настройте аналитику

• В Яндекс.Метрике и GA4: цели, события, сквозная аналитика.
• Метки UTM, Calltouch, Roistat — по желанию.

Шаг 4. Запускайте каждый этап отдельно

• Сначала реклама на охват.
• Потом ретаргет на лид-магнит.
• Потом серия писем и оффер.
• Потом звонок, заявка, продажа.

Шаг 5. Автоматизируйте

• Автоворонки.
• E-mail серии.
• CRM-уведомления менеджерам.

Шаг 6. Постоянно оптимизируйте

• Где падает конверсия?
• Где дорогой клик?
• Где нет заявок?

Воронка — живой механизм.

Заключение

Хотите выстроить свою digital-воронку и перестать терять заявки после первого клика?

Оставьте заявку в Brainbox — мы сделаем стратегию под ключ: с контентом, ретаргетом, аналитикой и конверсией.

Заполните форму на сайте — и получите бесплатную консультацию.